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解决陈腐的地产问题,需要先锋的行业思想-观念研究院知识成果发布会1

发布时间:2019-12-25相关聚合阅读:陈腐 先锋 研究院 发布会 观念 成果 思想 知识 地产 问题 行业

原标题:解决陈腐的地产问题,需要先锋的行业思想-观念研究院知识成果发布会1

在地产行业,我们的“身份”,一直是谜一样的存在。

这也做,那也做,你们的核心业务是什么;这不做,那不做,开公司做什么?

前几天,华为的朋友在微信上说,感觉实效很像地产业的2012 实验室:

没错,这就是我们的定位。从公司成立,给自己的英文名叫“THINKER ”开始,名片上一直印着“专业领先超2 年”。后来在PPT 上写着:你行你先上,不行我再来。本意是传统的套路不能解决的问题,我们用前卫的新体系来化解,但怎么看都像在骂人。

多数公司主要精力赚钱,业余做研究;我们的主要精力做前卫性研究,顺带赚钱。这些年出自我们之手的体系,包括但不限于之下内容:

1)畅销品对标研究市场不用盘全局,只需要研究好卖的,对标就OK 这极大的提高了前期效率。

2)总价逻辑总价代表顾客,单价代表开发商。但没想到后期被人演化为“控总价提单价”,这是损害顾客利益;

3)网推工作架构房地产业的架构是我们研究出来的,虽然不做网推好多年。

4)话题营销用话题传播楼盘的效率,比用价值点和利益点吸引,大10 倍以上;

5)营销总包最开始做包销的是我们,但在包销最赚钱时,我们选择了去攻克地王难题。

6)多盘管控模型早期的营销总监,一个人管5-10 个盘,可以管理得很细;到高周转一个能人要管几十个盘,每个项目每月开1 次会都是奢望,后来我们设计了基本动作标准化,抓重点攻难点的模式。没想到,后期被人用坏了,只剩标准动作。

这些都是实效的成果。如果把房地产行业众生,比着医生,一些医生负责做手术赚钱,一些医生负责研究疑难杂症,提高行业技术水平,后者就是我们。

感谢“观念研究院”的关注者,我知道,看这个号的文章,总是很难懂;看我们的书,都不能直接用;听我们的课,得喝两杯咖啡。

唯一没有让你们取关的原因,是我们 总是能有几句话,让你茅塞顿开,眼前一亮

上周,有个对我们非常了解的总经理说实效的价值:

能够通过产品,改变土地属性。

我观察了与会的其它人表情,感受各种懵逼:产品怎么改变土地价值,那不是靠配套才能改变的吗?

这也都怪我们,没有事前介绍我们的知识底层逻辑。所以有了这篇文章:

它们看似“名词解释”,其实是我们先进的社科知识成果。

知识体系1 :画面。

这是我们提及最多的词语,在此之前,有吴声的场景理论。但是画面和场景的知识体系,是不一样的。

“画面”这个词,最早来自于对人“记忆力”的研究 我们发现,人不论年龄和教育程度,都能回忆一些很多年的事前,并且很生动,但是有一些近期发生的事情,反而记不清楚。记忆的时间衰退曲线,就有些问题。

我们找到的共性: 当时发生的事情,画面对当事人的强冲击,就能记忆几十年;如果是弱冲击,很快就忘记。类似的事情变成了许多电影的拍摄手法,比如《泰坦尼克号》露丝的回忆,在最豪华邮轮上的恋情生死离别,足够让人印象到死。

不仅如此,强画面还会影响人的观念,比如,经历5.12 地震之后,我坐飞机和电梯,对晃动都有阴影,而其它共同经历512 的人未必,因为那天我在11 楼,做好了死的准备。此外,你在祥林嫂的文章里业能看到,儿子被狼叼走的画面在一个母亲心中不断放映,击溃了她所有的价值观。

白头宫女在,闲坐说玄宗,同理。

强画面会形成记忆度,也会改变人的观念,这是基础的结论,后来, 我们将画面理论,在许多地方展开了运用:

1 )研究人:

我们不再认为每个人奇奇怪怪的消费观,来自于其遗传、家庭或者受教育程度,每个人的个性, 是因为他们在人生成长过程中,遇到了不同的“强画面”,这些画面改变了他们的观念。

所以研究人就变得很简单了,我们主要调取他们记忆深刻的“强画面”,从而判断和理解他们观念的形成,太准确了。

2)做广告:

实效的出品,被行业人评价为简单粗暴,懂得“画面”之后,我们认为这是赞美。

很简单,街头的信息噪音很大,如果要让顾客看到和记住, 所谓的粗暴,就等于“强画面”,如果你想投入更有效。

同样的道理,在许多流行文化中,也体现了“强画面”的干扰性:

10 次米其林餐厅建立的美食标准,一顿四川火锅就破坏了。辛辣就是味觉的强画面。

优美协奏曲会让你心情愉悦,但电音和摇滚会让你动起来。节奏感是听觉的强画面。

中国人建立的道德标准,在一次扶老人的事件就被破坏了。法院审判代表了伦理的强画面。

3)示范区的设计:

根据强画面的理论,顾客对楼盘的认知,取决于他在售楼部看到的“画面”。 那么,从顾客进入大门停车开始到售楼部每个点位和样板间,所有接受到的视觉、听觉、触觉画面,构成他们对楼盘价值体系的判断。

许多楼盘做得不好,是因为分工为建筑设计、装修设计、软装设计、物业团队、广告物料、销售说辞等若干专业端, 每个专业段坚持自己的利益述求,无形中就破坏了顾客的整体感知。

许多开发商,还是以地段、成本等画面去给楼盘做定价,但是顾客不是这样的,顾客不知道你的成本和价值,最终价值靠他们得到的画面。

知识体系2:微观世界。

这个体系,在《人的痛苦》中,用了1/3 的章节去阐述它。

我们发现,同床的两夫妻,也会因为价值观不同而吵起来,也即是说,每天相伴看到强画面很多重合的夫妻,也有许多观念是不一样的。

原因在于,我们之前接受“世界”的教育,是宏观的,上帝视角,但每个人都生活在自己的微观世界。并且, 他们将自己微观世界的见闻,误以为是宏观世界的整体。各自发表看法时,认为自己亲自体会和眼见的是正确的,而对方是错误的,恰好对方也这么认为。

每个人都在自己的微观社会时空中,就是微观世界, 他的所有所见,都来自于自己的时空。比如,人们在走路的时候,都很想骂开车的;而自己在开车时,就想骂走路的。戒掉路怒症,需要你在开车时,唤醒走路时的感受,这样才能心平气和。

微观世界,是基础的知识理论。我们在房地产运用时,产生了若干神奇的变化,从而创造了所谓的,以产品改变土地属性的奇迹:

1)地段价值:

开发商对土地价值的判断,主要是宏观分析一公里的配套,从而为其定价。 这就导致了,中心的土地越来越贵,而郊区的土地越来越不想买。

如果继续这样下去,你一块地都拿不到,拿到也做不好。

顾客对土地价值的判断,取决于其微观社会时空,如果一个地方配套很好,但顾客不经常去,他对土地的估值很低;有些土地配套很差,但是顾客经常去,那么他能提高对土地的估值。

我们将土地价值和顾客的微观世界结合,提出了“城市空间”和“文化空间”两个空间体系,共同构成“生活方式”的一部分。当然,这三个词语也是知识体系。

2)户型价值:

户型是顾客购买的重要点,因为单价和总价都依照户型。

开发商和顾客之间的误会,那可就大了。

无论是开发商还是设计院,基本上都是宏观思维,没错,户型图就是宏观的,因为“从上往下看”的视角,在生活中基本没有。

4.2M 面宽和4.5M 面宽,到底哪个好,物理对标上肯定是后者好,但是在实际销售未必。

因为顾客是从微观世界看户型的,有经验的销售就知道:

许多户型图胜出的户型,在看样板间时,顾客放弃了;

许多户型图筛选时失败的户型,看样板间时,反而得到了顾客的青睐。

我们还遇到过,重新装修了样板间后,滞销被迫降价的户型,反而涨价卖掉了。

顾客通过自己的微观世界看户型,包含了家庭结构、关系和场景,我们将其称为“关系场”。

宏观和微观差别有多大呢,如果从宏观上判断户型:集团设计总每天可以评审3 个楼盘的方案。

但要了解顾客的微观世界,我们开了两场关系场的课,整整7 个小时,多数人懵逼状态。有同学录音回去,再听了4-5 次,基本才了解,也就是需要花7*5 小时,才能理解关系场到底是什么。

没什么好惊讶的,做了20 年建筑设计,还是不懂关系场的,大有人在。

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篇幅所限,只能简单的解读这两个“知识体系了。如果把所有体系都拿来发布,至少300 篇文章吧。

不论是否能理解实效,或者是否喜欢观念研究院,我们会一如既往的写费解的、低转发率的文章, 并且继续将自己定位为房地产最前卫、先锋的机构。至少可以给你吃个定心丸:

房地产行业,还是很有技术含量的。我们都可以不是高周转、金融化下的长工。

我们存在的价值,是不同楼盘,给到顾客的生活方式不一样,从而让人生不一样。

相信我们的论断,关于“空间“,大不列颠大辞典上,有50 多种定义。

通过产品设计,改变土地属性,是完全可以办到的。

但不是之前那些知识经验,比如高低配、地货比、现金流、高周转,我都不应该列举这些词语,因为产品做好,不代表低周转;出图快,也不代表周转高。

祝大家2020 年顺风顺水,这是神奇的一年。

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